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慢病制藥巨頭賽諾菲: 如何在中國賣出更多藥

2016-06-23
  近日,賽諾菲宣布與中國醫師協會、中國社區衛生協會等多家機構合作,啟動“健康社區項目”并稱此舉為“探索與實踐有效的社區慢性病管理,盡可能地滿足社區衛生服務及疾病管理方面的迫切需求?!?/div>
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   “健康社區是賽諾菲響應中國政府"強基層"醫療衛生目標的戰略舉措,”賽諾菲中國制藥運營總經理彭振科(Jean-Christophe Pointeau)強調,“致力于為社區醫護工作者提供最全面的整合解決方案與知識共享?!?/div>
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  作為一家在糖尿病、心血管、中樞神經等慢病領域有著較為完整產品線的制藥巨頭,賽諾菲近年來頻頻布局基層市場。包括成立基層醫療事業部、開拓縣域醫療市場、加大對社區醫院的投入以及培訓醫生等。
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  不惟賽諾菲,數年來,跨國藥企和醫療器械商如拜耳、GE等,均把中國基層醫療需求作為新增盈利點,并取得了預期成果。
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  彭振科在接受21世紀經濟報道記者采訪時稱,“這些舉措的目標是保證患者無論在發達國家還是中國的某個縣或某個社區,都可獲得同樣的產品?!?/div>
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  開展慢病社區項目“我們現在已經是中國慢病市場排名第一的跨國醫藥企業,包括心血管、糖尿病、中樞神經等領域?!迸碚窨票硎?,“中國市場2016年一季度增長接近18%,且中國慢病領域的需求還很大?!?/div>
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  易觀智庫2016年3月發布慢病管理服務市場報告指出,慢病患者的日常飲食、服藥、運動等習慣對病情影響巨大,而醫生對特定病種管理的有效性也差異巨大。如糖尿病患者對醫生服務需求小,高血壓、心臟病患者對醫生需求要高得多。
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  賽諾菲從醫生和患者端入手,開始采取下沉策略,達到“藥物可及性”。
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  2011年,賽諾菲成立基層醫療事業部,針對縣域醫生展開專業化技能及知識培訓,幫助患者“足不出縣”接受規范治療。截至2015年,基層醫療事業部覆蓋1274個縣,在縣域市場進行8000余場活動,完成29萬人次的縣域醫生培訓。
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  此次開展的社區慢病管理項目,包括醫生教育和疾病篩查等方面。
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  賽諾菲核心產品事業部負責人金肖東對21世紀經濟報道記者表示,“目前國家推行分級診療,但全科醫生的數量、質量和病人下沉速度有比較大的差異。一方面醫學院在進行全科醫生的培養,另一方面在職的社區和全科醫生需要有更多的管理辦法來服務病人?!?/div>
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  針對具體的醫生培訓項目,據金肖東介紹,“一是我們會與專業的協會和三級醫院進行合作,集中配合做目前三大致死率最高的卒中、冠心病和糖尿病病人等慢病的教育?!?/div>
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  二是通過賽諾菲方面結合網絡技術,開展“千縣萬醫”的項目,“我們在2020年要覆蓋8500家社區,3萬名醫師,其中1萬名醫師在社區。通過互聯網的平臺進行專業化的互動,讓社區醫師不離開崗位也能得到好的在職教育?!?/div>
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  三是輔助定點、定向、隨訪性的教育。社區醫生在對疑難疾病診療過程中,可以及時尋求三級醫院專家反饋,進行遠程支持。
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  對于疾病篩查項目,賽諾菲糖尿病事業部副總裁賴明隆對記者表示,“目標主要是按照控制率和達標率,一是建立數據體系,二是通過臨床途徑有一 定的標準,三是通過培訓和輔導社區醫生,按照標準化的臨床途徑去治療糖尿病、高血壓控制不佳的病人,讓他們可以調整好方案,做到更好的達標率和控制率?!?/div>
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  下沉基層提高銷售
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  從縣域市場到社區醫院,暗合著賽諾菲下沉布局基層、拓寬銷售渠道的策略。
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  一方面,龐大的慢病人數帶來了巨大的市場份額。隨著各國老齡化的到來以及生活方式的改變,慢病需求持續增長。WHO(世界衛生組織)4月發 布的數字顯示,中國糖尿病患者已達到1.1億人;國家衛計委會發布的《中國居民營養與慢性病狀況報告(2015)》顯示,18歲以上的中國公民 中,25.2%患有高血壓,9.7%患有糖尿病,中國每10萬人中就有533人死于慢病,占總死亡人數的86.6%。另一方面,中國政府出臺多項政策建設 慢性病防治體系,并鼓勵引入互聯網提高醫療服務配置。
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  據36氪研究院發布糖尿病行業報告稱,在慢病管理越來越依托于基層醫療機構服務、通過醫療信息化完成實時病情監管和咨詢的情勢下,“跨國藥品巨頭如賽諾菲、諾和諾德、禮來等爭相布局糖尿病移動管理領域,旨在通過胰島素智能管理功能提升胰島素銷量,特別是基層市場。運營方式以自建和合作開發為主,重點發展針對基層醫師或患者的胰島素智能管理服務功能?!?/div>
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  此外,拜耳、GE等跨國企業也早在數年前即布局基層市場,如GE推出“藍海戰略”,拜耳通過基層策略實現2015年中國業績增長7%。
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   “從醫改大環境來看,政策導向將更多患者流向基層衛生服務機構,緩解大醫院壓力,對大醫院的控費政策也更加嚴厲?;谶@些政策導向,患者下沉,特別是慢性病患者下沉基層是必然?!币晃?strong>醫藥行業分析師對記者表示,“而從銷售渠道來看藥品銷售數據,在大醫院主流渠道增速都放緩的情況下,也僅有基層醫療市場仍保持較高的增長速度。相信賽諾菲也看到了這些,通過各類活動,以便在基層醫療市場搶占先機?!?/div>
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  據此前發布的財報,受益于各類慢性病藥物的拉動,賽諾菲在2015年及2016年一季度銷售持續增長。2015年賽諾菲中國全年銷售額為 22.18億歐元,增長19.5%。2016年一季度,中國市場業績增長17.6%,達到5.54億歐元,主要受波立維?、來得時?和疫苗的增長驅動。
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  一季度糖尿病與心血管全球事業部業績為14.99億歐元,下降5.8%。全球范圍內(包括新興市場),糖尿病業務的銷售額下降4.5%。
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  彭振科認為,對于賽諾菲這樣的以慢病產品為主的醫藥公司,“需要抓住新的機會來補償,來繼續保持增長。未來病人走向基層和社區,我們也跟著他們進行布局?!?/div>
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  在上述醫藥分析師看來,藥企銷售增速放緩,“表現差強人意,一方面受整個經濟大環境影響,另一方面對于制藥企業,要明確自己的業務或產品線特點,來調整渠道覆蓋和業務模式。中國醫藥市場受政策影響較大,跨國藥企在帶動創新時也要根據政策做決策?!?/div>
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